Os 6 mandamentos de quem quer ganhar dinheiro vendendo serviços
O mercado brasileiro possui características bem extremas quando falamos sobre serviços. Por um lado, temos um grau de profissionalismo baixíssimo em quase todas as áreas. Desde pedreiros que enrolam infinito para terminar uma obra até médicos com má vontade que te fazem implorar por uma consulta, é muito difícil achar prestadores de serviços que impressionem pela alta qualidade do atendimento.
Por outro lado, em terro de cego, quem tem olho é rei. Ou seja, só de você estar lendo esse artigo já é um sinal de que se interessa em se aperfeiçoar e ir mais longe. Essa simples atitude já te coloca um passo na frente de muita gente que quer só tirar o seu no curto prazo e não pensa em construir uma boa reputação no mercado.
Para ir além desse primeiro passo, seguem algumas dicas de como ganhar dinheiro vendendo serviços de forma que sua concorrência fique comendo poeira.
1. Não enrolarás teu cliente
Simples e direto: nenhuma enrolação ficará impune.
Se você promete algo e não entrega ou toda hora arranja uma desculpa para justificar as coisas que não estão saindo de acordo com o planejado, uma hora o cliente perderá a paciência e isso te custará caro mais pra frente.
Além de perder o cliente, considere que a grande maioria dos serviços chegam por indicação. Por isso, ficar com fama de enrolão é pedir para se queimar no mercado e ter cada mais dificuldade para conseguir novos clientes.
Se algo realmente fora do seu controle acontecer e isso atrapalhar a entrega do serviço, a melhor coisa a fazer é abrir o jogo com o cliente, pedir desculpas pelo inconveniente e dar um jeito de resolver o problema o mais rápido o possível.
2. Venderás soluções ao invés de procedimentos técnicos
Principalmente quando falamos de serviços corporativos, os vendedores adoram falar sobre metodologias exclusivas e procedimentos que só ele consegue fazer.
Porém, na grande maioria das vezes o cliente não acorda pensando “Nossa! Como eu quero alguém que faça a metodologia X!”. Ele simplesmente tem um problema o incomodando e quer que isso seja resolvido. A metodologia é um detalhe.
Por exemplo, se você vende consultoria em marketing digital, na verdade você vende aumento das vendas através da internet. Foque seu discurso no resultado que o cliente terá quando você fizer a sua mágica através da metodologia XYZ.
3. Controlarás prazos como se não houvesse amanhã
Poucas coisas na vida são tão frustrantes quanto negociar um serviço que resolverá um problema, pagar por ele, chegar no prazo de entrega e você não ter a mínima noção de quando realmente terá aquela solução na sua mão.
Digamos por exemplo que você está organizando um evento hipotético chamado “Copa do Mundo”, em que milhões de pessoas no mundo inteiro prestarão atenção. Chegar na data prevista e não ter um estádio pronto para os jogos não fica bonito para o prestador de serviços né?
Pois é, mas de nada adianta reclamar das “grandes construtoras” ou do governo (em teoria, o maior prestador de serviços do país) se no seu dia-a-dia você também deixa o cliente na mão com os prazos.
4. Manterás contato com seu cliente
Por mais cuidadoso que seja o profissional, vez ou outra problemas podem acontecer depois que o serviço é entregue. Nessa hora, a maioria dos fornecedores tomam chá de sumiço e simplesmente desaparecem, mas não você!
Para garantir a satisfação do seu cliente e fortalecer sua reputação, é muito importante manter o contato. Seja para dar manutenção ou apenas para ver se está tudo bem, uma boa política de relacionamento fará toda a diferença.
Se você acha que é algo complicado e dará muito trabalho, sempre gosto de contar o caso do cara que me vende sacos de lixo. Apesar de ser mais caro do que se eu comprar no mercado, ele faz estimativas de quanto durará o meu estoque e me liga sempre que os sacos estão acabando. Moral da história, além de indicar o serviço de entrega para amigos do meu bairro, sou uma fonte contínua de renda para ele.
Ou seja, fazendeiro que está sempre plantando não passa fome.
5. Não tratarás todos seus clientes de maneira igual
Por mais que as pessoas adorem dizer que o cliente sempre tem razão, a vida real não é bem assim. Alguns clientes adoram botar defeito em tudo, pedir infinitas coisas que não foram previstas inicialmente, te ligar toda hora para tirar dúvidas irrelevantes e ainda por cima, são enrolados para pagar.
Nessas horas, recomendo uma política simples: cobre desses clientes um preço muito alto, em que ou ele vai embora e te libera tempo para focar em clientes melhores ou ele paga o suficiente para compensar a dor de cabeça.
Por outro lado, existem clientes que seguem o que foi combinado, pagam sem enrolar e ainda por cima te indicam para outros clientes. Para esses, além de atenção especial quando precisarem de algo, um bom desconto para mantê-los fiéis valerá a pena para fortalecer o relacionamento no longo prazo.
6. Serás eficiente nos teus métodos de cobrança
Se eu ganhasse um real para cada vez que ouço alguém dizer que nunca teve problemas ao cobrar o cliente… Eu teria um real!
Fora o caso de bancos, que já debitam direto na sua conta, o processo de receber o pagamento por um serviço normalmente é um perrengue.
Além de permitir que você aceite cartão de crédito de forma fácil, ele faz cobranças automáticas no valor e frequência que você quiser, sem ter que ficar toda hora emitindo boletos, monitorando se eles foram pagos e ainda ter que fazer aquelas ligações chatas de “Então… Seu boleto não caiu… Quer que eu mande outro?”.
Conclusão: Assim como qualquer raridade, a notícia sobre sua boa prestação de serviços se espalhará rapidamente
Como fiz questão de falar no início, no momento em que você incorpora esses 6 mandamentos no dia-a-dia, seu relacionamento com os clientes ficará muito melhor, o que te gerará cada vez mais negócios e facilitará seu processo de venda.
Lembre-se que cliente feliz é uma das melhores fontes de novos clientes. Investir em qualidade no serviço é investir em criar uma reputação que chegará nos lugares antes de você.
Por outro lado, em terro de cego, quem tem olho é rei. Ou seja, só de você estar lendo esse artigo já é um sinal de que se interessa em se aperfeiçoar e ir mais longe. Essa simples atitude já te coloca um passo na frente de muita gente que quer só tirar o seu no curto prazo e não pensa em construir uma boa reputação no mercado.
Para ir além desse primeiro passo, seguem algumas dicas de como ganhar dinheiro vendendo serviços de forma que sua concorrência fique comendo poeira.
1. Não enrolarás teu cliente
Simples e direto: nenhuma enrolação ficará impune.
Se você promete algo e não entrega ou toda hora arranja uma desculpa para justificar as coisas que não estão saindo de acordo com o planejado, uma hora o cliente perderá a paciência e isso te custará caro mais pra frente.
Além de perder o cliente, considere que a grande maioria dos serviços chegam por indicação. Por isso, ficar com fama de enrolão é pedir para se queimar no mercado e ter cada mais dificuldade para conseguir novos clientes.
Se algo realmente fora do seu controle acontecer e isso atrapalhar a entrega do serviço, a melhor coisa a fazer é abrir o jogo com o cliente, pedir desculpas pelo inconveniente e dar um jeito de resolver o problema o mais rápido o possível.
2. Venderás soluções ao invés de procedimentos técnicos
Principalmente quando falamos de serviços corporativos, os vendedores adoram falar sobre metodologias exclusivas e procedimentos que só ele consegue fazer.
Porém, na grande maioria das vezes o cliente não acorda pensando “Nossa! Como eu quero alguém que faça a metodologia X!”. Ele simplesmente tem um problema o incomodando e quer que isso seja resolvido. A metodologia é um detalhe.
Por exemplo, se você vende consultoria em marketing digital, na verdade você vende aumento das vendas através da internet. Foque seu discurso no resultado que o cliente terá quando você fizer a sua mágica através da metodologia XYZ.
3. Controlarás prazos como se não houvesse amanhã
Poucas coisas na vida são tão frustrantes quanto negociar um serviço que resolverá um problema, pagar por ele, chegar no prazo de entrega e você não ter a mínima noção de quando realmente terá aquela solução na sua mão.
Digamos por exemplo que você está organizando um evento hipotético chamado “Copa do Mundo”, em que milhões de pessoas no mundo inteiro prestarão atenção. Chegar na data prevista e não ter um estádio pronto para os jogos não fica bonito para o prestador de serviços né?
Pois é, mas de nada adianta reclamar das “grandes construtoras” ou do governo (em teoria, o maior prestador de serviços do país) se no seu dia-a-dia você também deixa o cliente na mão com os prazos.
4. Manterás contato com seu cliente
Por mais cuidadoso que seja o profissional, vez ou outra problemas podem acontecer depois que o serviço é entregue. Nessa hora, a maioria dos fornecedores tomam chá de sumiço e simplesmente desaparecem, mas não você!
Para garantir a satisfação do seu cliente e fortalecer sua reputação, é muito importante manter o contato. Seja para dar manutenção ou apenas para ver se está tudo bem, uma boa política de relacionamento fará toda a diferença.
Se você acha que é algo complicado e dará muito trabalho, sempre gosto de contar o caso do cara que me vende sacos de lixo. Apesar de ser mais caro do que se eu comprar no mercado, ele faz estimativas de quanto durará o meu estoque e me liga sempre que os sacos estão acabando. Moral da história, além de indicar o serviço de entrega para amigos do meu bairro, sou uma fonte contínua de renda para ele.
Ou seja, fazendeiro que está sempre plantando não passa fome.
5. Não tratarás todos seus clientes de maneira igual
Por mais que as pessoas adorem dizer que o cliente sempre tem razão, a vida real não é bem assim. Alguns clientes adoram botar defeito em tudo, pedir infinitas coisas que não foram previstas inicialmente, te ligar toda hora para tirar dúvidas irrelevantes e ainda por cima, são enrolados para pagar.
Nessas horas, recomendo uma política simples: cobre desses clientes um preço muito alto, em que ou ele vai embora e te libera tempo para focar em clientes melhores ou ele paga o suficiente para compensar a dor de cabeça.
Por outro lado, existem clientes que seguem o que foi combinado, pagam sem enrolar e ainda por cima te indicam para outros clientes. Para esses, além de atenção especial quando precisarem de algo, um bom desconto para mantê-los fiéis valerá a pena para fortalecer o relacionamento no longo prazo.
6. Serás eficiente nos teus métodos de cobrança
Se eu ganhasse um real para cada vez que ouço alguém dizer que nunca teve problemas ao cobrar o cliente… Eu teria um real!
Fora o caso de bancos, que já debitam direto na sua conta, o processo de receber o pagamento por um serviço normalmente é um perrengue.
Além de permitir que você aceite cartão de crédito de forma fácil, ele faz cobranças automáticas no valor e frequência que você quiser, sem ter que ficar toda hora emitindo boletos, monitorando se eles foram pagos e ainda ter que fazer aquelas ligações chatas de “Então… Seu boleto não caiu… Quer que eu mande outro?”.
Conclusão: Assim como qualquer raridade, a notícia sobre sua boa prestação de serviços se espalhará rapidamente
Como fiz questão de falar no início, no momento em que você incorpora esses 6 mandamentos no dia-a-dia, seu relacionamento com os clientes ficará muito melhor, o que te gerará cada vez mais negócios e facilitará seu processo de venda.
Lembre-se que cliente feliz é uma das melhores fontes de novos clientes. Investir em qualidade no serviço é investir em criar uma reputação que chegará nos lugares antes de você.
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