Como vender bem o TI para a diretoria
A pergunta que muitos CIOs e Gestores de Tecnologia se fazem diariamente é relacionada a como convencer a alta diretoria da importância das ações do departamento de TI e justificar os investimentos que são colocados anualmente nestas contas.
Um amigo de TI dizia que “cantar” o ovo é fundamental. Quando não se “canta” fazemos o mesmo que a pata ao colocar seus ovos. Não canta e acaba fazendo com que ninguém aproveite um ovo maior, mais nutritivo e interessante para todos. A galinha, por outro lado, ao colocar seus ovos sai “cantando” o que faz com que todos saibam que está na hora de encontrar seu produto.
Pode parece estranho, mas é exatamente o que ocorre em grande parte de nossos trabalhos da área de tecnologia. Tradicionalmente temos a dificuldade de comunicar as ações de maneira mais tangível e levando em conta o marketing positivo de cada projeto. Como o departamento de tecnologia basicamente é formado por um centro de custo que apenas recebe investimentos e possui despesas, fica fundamental ao seu gestor saber como “cantar” os ovos de ouro colocados pelo setor para a diretoria e o alto escalão da empresa.
Uma das melhores maneiras para se realizar esse processo é mostrando os números que geralmente não são tratados nas planilhas e painéis de acompanhamentos. Um exemplo moderno é quando o departamento consegue mensurar que valor está sendo economizado mensalmente com as ferramentas de vídeo conferência, voip, monitoramento e/ou acesso remoto. O valor hora que pode ser reduzido pela metade ou o custo operacional que despencará quando não houver mais deslocamento, manutenção, hospedagem, etc.
Já imaginou um painel de acompanhamento de ganhos produzidos pelo TI ser o ponto inicial de suas reuniões com o conselho, antecedendo a solicitação de verba para investimentos milionários em TI? Certamente o clima de espera por más notícias será quebrado e os conselheiros iniciarão um novo olhar sobre o que pode ser economizado em curto, médio ou longo prazo, ao ser realizar investimentos em tecnologia na empresa.
Outro fato, não menos importante que o anterior é relacionado aos gestores pares do CIO. Muitas vezes acostumados a não visualizarem em seu demonstrativo de resultado os custos com tecnologia, costumam achar fácil solicitar serviços, ampliações e demandas de equipamentos ao TI, analisando no máximo, a contratação do serviço, ou o custo do equipamento.
Se a organização conseguir demonstrar a composição do custo que inicia pelo valor rateado de equipamentos de comunicação, no uso de cada porta LAN de voz ou dados. Considerando os custos de licenças de software, uso do espaço em disco, memória e processador e diversos outros que cada usuário corporativo subtrai dos investimentos TI sejam repassados no ato de uma solicitação, ou rateados mensalmente no imobilizado e nas despesas dos centros de custos específicos, ficará mais fácil de monetizar os benefícios de boas compras e contratos bem acordados e mais obviamente mais justo, afinal, o gestor passa a ter um olhar sistêmico de suas solicitações que vai da quantidade de softwares instalados eu um computador à disponibilidade de portas na central telefônica.
Sabemos que a cúpula de nossas empresas gosta da gestão realizada pelos gráficos dos editores de planilhas, não importando se nosso esforço foi para implantar o melhor ERP do mercado. Infelizmente ainda somos dominados pela necessidade de muitas cores em nossos slides, sempre torcendo para que o vermelho seja a cor que menos predomine. Disso tudo, podemos tirar uma ótima lição. Temos que gerar nossos gráficos, planilhas, painéis ou nossos simples relatórios com o maior número possível de indicativos verdes.
Para pintarmos de verde nossos resultados precisamos sair dos indicadores tradicionais em busca destes fatores intangíveis muitas vezes escondidos, ou podemos dizer esquecidos dentro de nossos OPEX e CAPEX? Fica a dica: CIO que se relaciona, principalmente no ramo de atuação de sua empresa, tornando-se referência estando sempre presente em grupos de discussão de outros gestores, tem maiores chances de trazer novas ideias e melhorar sua posição e conceito como profissional. Quer vender bem o TI sem antes saber vender a si mesmo? Vamos lá, mão na massa!
por Cláudio José Franz
Um amigo de TI dizia que “cantar” o ovo é fundamental. Quando não se “canta” fazemos o mesmo que a pata ao colocar seus ovos. Não canta e acaba fazendo com que ninguém aproveite um ovo maior, mais nutritivo e interessante para todos. A galinha, por outro lado, ao colocar seus ovos sai “cantando” o que faz com que todos saibam que está na hora de encontrar seu produto.
Pode parece estranho, mas é exatamente o que ocorre em grande parte de nossos trabalhos da área de tecnologia. Tradicionalmente temos a dificuldade de comunicar as ações de maneira mais tangível e levando em conta o marketing positivo de cada projeto. Como o departamento de tecnologia basicamente é formado por um centro de custo que apenas recebe investimentos e possui despesas, fica fundamental ao seu gestor saber como “cantar” os ovos de ouro colocados pelo setor para a diretoria e o alto escalão da empresa.
Uma das melhores maneiras para se realizar esse processo é mostrando os números que geralmente não são tratados nas planilhas e painéis de acompanhamentos. Um exemplo moderno é quando o departamento consegue mensurar que valor está sendo economizado mensalmente com as ferramentas de vídeo conferência, voip, monitoramento e/ou acesso remoto. O valor hora que pode ser reduzido pela metade ou o custo operacional que despencará quando não houver mais deslocamento, manutenção, hospedagem, etc.
Já imaginou um painel de acompanhamento de ganhos produzidos pelo TI ser o ponto inicial de suas reuniões com o conselho, antecedendo a solicitação de verba para investimentos milionários em TI? Certamente o clima de espera por más notícias será quebrado e os conselheiros iniciarão um novo olhar sobre o que pode ser economizado em curto, médio ou longo prazo, ao ser realizar investimentos em tecnologia na empresa.
Outro fato, não menos importante que o anterior é relacionado aos gestores pares do CIO. Muitas vezes acostumados a não visualizarem em seu demonstrativo de resultado os custos com tecnologia, costumam achar fácil solicitar serviços, ampliações e demandas de equipamentos ao TI, analisando no máximo, a contratação do serviço, ou o custo do equipamento.
Se a organização conseguir demonstrar a composição do custo que inicia pelo valor rateado de equipamentos de comunicação, no uso de cada porta LAN de voz ou dados. Considerando os custos de licenças de software, uso do espaço em disco, memória e processador e diversos outros que cada usuário corporativo subtrai dos investimentos TI sejam repassados no ato de uma solicitação, ou rateados mensalmente no imobilizado e nas despesas dos centros de custos específicos, ficará mais fácil de monetizar os benefícios de boas compras e contratos bem acordados e mais obviamente mais justo, afinal, o gestor passa a ter um olhar sistêmico de suas solicitações que vai da quantidade de softwares instalados eu um computador à disponibilidade de portas na central telefônica.
Sabemos que a cúpula de nossas empresas gosta da gestão realizada pelos gráficos dos editores de planilhas, não importando se nosso esforço foi para implantar o melhor ERP do mercado. Infelizmente ainda somos dominados pela necessidade de muitas cores em nossos slides, sempre torcendo para que o vermelho seja a cor que menos predomine. Disso tudo, podemos tirar uma ótima lição. Temos que gerar nossos gráficos, planilhas, painéis ou nossos simples relatórios com o maior número possível de indicativos verdes.
Para pintarmos de verde nossos resultados precisamos sair dos indicadores tradicionais em busca destes fatores intangíveis muitas vezes escondidos, ou podemos dizer esquecidos dentro de nossos OPEX e CAPEX? Fica a dica: CIO que se relaciona, principalmente no ramo de atuação de sua empresa, tornando-se referência estando sempre presente em grupos de discussão de outros gestores, tem maiores chances de trazer novas ideias e melhorar sua posição e conceito como profissional. Quer vender bem o TI sem antes saber vender a si mesmo? Vamos lá, mão na massa!
por Cláudio José Franz
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